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Curso El Arte de persuadir en las ventas

Acosevi sigue apostando por la formación como herramienta para afrontar el cambio. El último curso organizado ha sido: "El Arte de persuadir en las ventas"
 
Silvia Elena García Garcia

Acosevi llevó a cabo unas jornadas formativas entre sus asociados/as con el fin de dar a conocer herramientas básicas de gestión y cierre de ventas, es decir la habilidad de persuadir en la compra al cliente. Dichas jornadas fueron impartidas por Doña Silvia Elena García García, según la ponente:   

"El vendedor se hace, no nace. Se hace en la medida en que interactúa con los clientes y en situaciones que van mucho más allá de la comprensión intelectual, para situarse en los escenarios reales donde la venta se desarrolla.

    La idea clave que debe primar en nuestras mentes cada vez que establecemos un contacto con el cliente, es que la venta es un proceso donde estamos llamados a construir una relación o, en el caso de clientes habituales, a actualizar esa relación en cada contacto.

    A muchas personas les sorprende que una vez descubiertas las necesidades del cliente y adecuadas las ventajas del producto y sus beneficios, mediante la respuesta a las objeciones, el cliente no se anime a cerrar el acuerdo por sí mismo. Aunque nosotros fuéramos expertos en resolver objeciones debemos entender que psicológicamente y, en materia de tomar decisiones, el cliente espera que también seamos nuevamente nosotros, quienes le sigamos ayudando y tomemos la iniciativa del cierre.

 
El Arte de persuadir en la venta

El cierre de la venta representa el compromiso, porque cerrar la venta es saber compartir el riesgo con el cliente y ser un socio activo. Para entender este punto os recuerdo que, desde que la venta por discurso ha muerto, para dejar paso a la venta por negociación, somos nosotros los que debemos asociarnos con el  cliente y a través de preguntas conocer sus necesidades y expectativas  para ofrecerles la mejor solución.

    La mejor estrategia mental para desarrollar una inteligencia atenta a los cierres, es decirse a sí mismo, antes de llegar al escenario de la venta o al trabajo: “Me visto para cerrar acuerdos”. Esta frase va a generar una atención especial durante toda la jornada que estará encaminada a captar las señales de cierre en todo tipo de interacciones.
 
Curso el arte de persuadir en la venta
Dado que el cierre de la venta representa el momento de más riesgo no debemos de perder de vista estos temores, porque verbalizados u ocultos están en la mente del cliente. Si el cliente no expresa su indecisión o debe consultarlo con otra persona, y decide concluir la conversación de ventas diciendo “me lo pensaré”, la única opción válida es valorar su duda para tranquilizar su ego y darle el derecho que toda persona tiene a pensar (con más tiempo). A partir de aquí procederemos a realizar una pregunta provocadora para saber desde que área del temor nos habla.
 
el arte de persuadir en las ventas
Recordemos que la adecuación de nuestras palabras es determinante en este punto. De hecho la forma correcta de presentar precios es a través de la técnica “sándwich”. Cuando se va a decir el precio éste nunca debe aparecer sólo o al final del argumento de ventas.

La presentación sería:

SANWHICH: VENTAJA +  PRECIO + BENEFICIO ó Valor Añadido.

Estar preparados nos hará ganar en seguridad y resultados" .
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